Pack Diagnostic chaîne hôtelière

 

AFFILIÉS À UNE CHAÎNE HÔTELIÈRE : y rester ou la quitter ?

Coach Omnium vous aide à y voir clair, avec son « Pack Diagnostic Chaîne Hôtelière »

Pour les hôteliers qui se posent des questions sur la chaîne hôtelière à laquelle ils sont affiliés ou qui veulent la quitter, Coach Omnium propose d’y voir plus clair et apporte une sérieuse et impartiale aide à la décision.

Si de nombreux franchisés à une chaîne hôtelière intégrée ou affiliés à un réseau volontaire sont satisfaits d’en être, d’autres sont désormais de plus en plus nombreux à s’interroger sur le réel intérêt de cette affiliation pour eux et pour leur affaire.

Ainsi, on constate aujourd’hui qu’avec Internet et la distribution facilitée via les OTAs (agences de voyages en ligne), ainsi que les plateformes de distribution hôtelière (Booking, Expedia…) — jouissant d’un succès phénoménal auprès du public —, il est devenu légitime de se demander si payer une redevance à une chaîne hôtelière se justifie encore, ne pouvant pas toujours en mesurer les retombées et les bénéfices exacts.

Alors même qu’avec les OTAs, l’hôtelier verse des commissions directement liées à des occupations mesurables de chambres.

En d’autres termes, depuis l’avènement du web-marketing, des sites d’avis en ligne, des comparateurs et des OTAs, les chaînes hôtelières ont perdu de nombreuses qualités et performances commerciales. Pour ne pas dire qu’elles sont souvent discréditées commercialement. D’autant que plus de 8 clients d’hôtels sur 10 recherchent les hébergements où séjourner via le Net.

• Lire notre analyse sur ce sujet : https://www.coachomnium.com/bonus/124-les-otas-pervertissent-le-modele-commercial-des-chaines-hotelieres.html


Face à ces constats, est-il encore pertinent d’être affilié à une chaîne hôtelière ? D’autant plus que cette affiliation représente un coût parfois important en redevances / cotisations, droits d’entrée, fees et autres commissions directes et indirectes …que l’on paie que l’on bénéficie de clients ou pas.

Les franchisés et propriétaires d’hôtels dans le doute se posent ainsi clairement de nombreuses questions s’ils devaient quitter leur chaîne :

  • – Sans les moyens commerciaux (réels ou prétendus) de la chaîne, l’hôtel devenu sans enseigne de marque pourra t’il s’en sortir et risque-t-il de voir son activité chuter ?
  • – Comment l’hôtelier va-t-il développer les ventes tout seul ?
  • – La peur de se retrouver seul ?
  • – La clientèle d’habitués continuera-t-elle à fréquenter l’hôtel sans l’enseigne de chaîne ?
  • – Sans le support technique de la chaîne, vers qui/quel outil l’hôtelier pourra t’il se tourner ?
  • – Quelle nouvelle identité/image pour l’hôtel ?
  • – ….

Chez Coach Omnium, nous avons déjà aidé et conseillé de nombreux hôteliers dans la réflexion face à cette préoccupation, voire quand ils sont déjà dans une sérieuse perspective de rompre avec leur chaîne, dans laquelle ils étaient parfois ancrés depuis plus d’une dizaine d’années.

Pour cela, nous proposons un « Pack Diagnostic Chaîne Hôtelière » pour analyser la situation, et en cas de décision de partir, sur les moyens de retrouver avec sérénité son indépendance.


Le « PACK DIAGNOSTIC CHAÎNE HÔTELIÈRE »

 ANALYSE DE LA CHAÎNE HÔTELIÈRE & DE VOTRE AFFILIATION, ACCOMPAGNEMENT POST CHAÎNE

Nous intervenons selon DEUX ou TROIS ÉTAPES successives :

1) – UNE CONSULTATION :

Avant d’entamer tout diagnostic, étude ou analyse, nous pouvons vous rencontrer pour évoquer le sujet avec vous et des responsables de votre équipe, si vous le souhaitez. Cette rencontre — facultative — permet d’avoir un premier regard sur les grandes lignes de la situation de votre hôtel, d’aborder les questions que vous vous posez et de présenter un panorama de l’hôtellerie, de la clientèle hôtelière et des chaînes d’hôtels en particulier.

Cette consultation est payante, mais les honoraires pourront être déduits de la mission éventuelle (voir la suite ci-après) qui suivrait.

2) – DIAGNOSTIC D’EXPLOITATION :

• Avec une réunion sur place (sauf en cas de consultation — phase 1) et une réunion de restitution.

Il s’agit d’étudier et d’analyser à la fois comment fonctionne l’hôtel sur un plan commercial et d’estimer l’apport commercial direct et indirect de la chaîne à son activité.

Nous étudions, notamment

  • le mix-marketing et le mix-clientèle de l’établissement,
  • les moyens commerciaux développés par l’hôtel (budgets, actions, moyens humains, organisation…),
  • les ventes en direct vers l’hôtel,
  • le site Internet de l’hôtel (si la chaîne l’avait autorisé et donc s’il existe),
  • l’e-réputation de l’hôtel,
  • les statistiques commerciales fournies par la chaîne au bénéfice de l’unité (dont les ventes produites par des OTAs et transitant par la plateforme de réservations de la chaîne),
  • les contraintes et règles de toutes natures imposées par l’enseigne : normes et standards, contrôles, investissements, services/prestations, signalétique/enseigne, procédures, etc.,
  • ce que facture la chaîne et les composantes de facturation,
  • ce que la chaîne apporte en plus,
  • le produit hôtelier actuel,
  • liste non limitative.

• Cet ensemble est complété par une étude de marché flash de la destination, afin de situer l’hôtel dans son environnement touristico-économique et par rapport à la concurrence.

• Nous réalisons également une enquête auprès d’un échantillon de la clientèle dirigée (corporate, agences, etc.) pour estimer si une désaffiliation de l’hôtel à sa chaîne aurait des répercussions négatives sur la demande, et si oui, dans quelle proportion (volume de chambres louées, chiffre d’affaires sur les autres services de l’hôtel, prix moyens chambre, fidélisation…).

• Enfin, nous utilisons nos connaissances sur les chaînes hôtelières, acquises au fil des années au travers de nos études et enquêtes auprès des clientèles hôtelières, ainsi que le poids de la chaîne en termes de notoriété, que nous étudions tous les deux ans, en moyenne. En somme, il s’agit de savoir ce que vaut objectivement la chaîne.

Le résultat de cette première étape de diagnostic est la production d’un livret complet d’analyses argumentées, comprenant notamment :

  • les résultats de l’étude de marché flash et de l’enquête de clientèle,
  • une matrice SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) sur l’hôtel et sur la chaîne,
  • les principaux avantages et inconvénients à être/rester affilié au réseau, sur tous les plans : apport de clientèle, optimisation des revenus, financier, opérationnel, stratégique (notamment par rapport à la concurrence locale), marketing/commercial, humain et en matière d’image,
  • les coûts totaux, directs et indirects que représente la chaîne,
  • les conséquences positives et négatives (le cas échéant) à s’en détacher,
  • un avis argumenté favorable, mitigé ou défavorable à quitter la chaîne.     

Nous pouvons arriver dans nos recommandations à plusieurs conclusions motivées :

  1. RESTER DANS LA CHAÎNE, quitte à renégocier les conditions d’affiliation.
  2. SE DÉSAFFILIER DE LA CHAÎNE, au plus tôt (en fonction des conditions du contrat d’affiliation ou de franchise) ou à moyen terme.

A noter que nous ne traitons pas des aspects juridiques liés au contrat d’affiliation ou de franchise.  

3) – PLAN D’ACTION POUR RELANCER L’HÔTEL SANS L’ENSEIGNE DE CHAÎNE, si une telle décision est prise ou est envisagée :

• Avec une réunion sur place et une réunion de restitution. A noter que cette phase ne peut être proposée sans passer par la phase précédente de diagnostic.

C’est la suite du diagnostic, qui est destinée à :

  • Déterminer tous les moyens à mettre en œuvre sur l’hôtel pour engager une activation dans les ventes et (re)trouver son indépendance commerciale en envisageant de quitter la chaîne hôtelière à laquelle l’établissement est affilié ou après ce départ.
  • Développer/ augmenter les ventes et le chiffre d’affaires de l’hôtel sans l’aide de la chaîne, avec les meilleurs rendement et rentabilité possibles.
  • Organiser l’hôtel dans ce dessin d’indépendance.

En coordination avec la direction de l’hôtel et de ses équipes/cadres désignés par elle, nous élaborons des plans de marketing, de communication et d’action commerciale. Nos spécialistes en commercialisation hôtelière proposent ainsi une aide à vos équipes pour mettre en œuvre un plan marketing et des ventes professionnelles, du conseil et un accompagnement opérationnel.

GARANTIES : Coach Omnium, qui existe depuis 1991, est indépendant de toute chaîne hôtelière et de tout opérateur parmi les groupes hôteliers, les fournisseurs et les prestataires de service qui interviennent dans le secteur hôtelier. Notre mission est avant tout du conseil loyal et des études, pour le seul profit de notre client — l’hôtelier/propriétaire d’hôtel — commanditaire.

Cela touche, en général, les domaines suivants (liste non limitative) :

  • Le mix-marketing de l’hôtel et la (re)mise en marché sous l’identité nouvelle de l’hôtel.
  • Le web-marketing de l’unité et la distribution sur Internet. Améliorer la visibilité sur internet et sur les réseaux sociaux. Travail sur la génération de trafic sur internet et sur la création d’un site internet favorisant les ventes en direct, afin de réduire les commissions aux intermédiaires.
  • Les technologies (par exemple, aide au choix de création d’un site Internet vendeur, choix du PMS, Channel manager et moteur de réservations…).
  • La communication : organisation de l’information sur les changements aux clients habitués, et aux contrats clients et revendeurs.
  • L’organisation commerciale et les moyens promotionnels et commerciaux (hors et avec Internet), sur différents marchés prioritaires et secondaires, en fonction des caractéristiques de l’hôtel et de son marché (affaires, loisirs, séminaires, groupes, etc.).
  • Propositions de nouveaux partenariats commerciaux.
  • Assistance à la mise en place de la politique tarifaire et aide au Revenu management.
  • Aide au positionnement de l’hôtel sur son marché (sur la base de l’étude de marché flash réalisée en phase 1) et par rapport à la concurrence.
  • Assistance à la définition des budgets commerciaux et de communication à mobiliser.
  • Conseil à la création des supports de commercialisation et de communication au sein de l’hôtel, tout ce qu’on appelle les « collaterals », par exemple : menus, supports en chambre (le « directory » notamment), supports disponibles à la réception…
  • Suivi des ventes, des KPIS (facteur clé de succès dans votre entreprise) et des résultats : de l’établissement et par équipe, par segments, par type de produits — sur une année (renouvelable).

• Options (non comprises dans le package de base) : aide au recrutement d’un ou de plusieurs commerciaux, aide à la sélection d’une agence de communication et de yield management, assistance à la recherche de partenaires commerciaux.

Une proposition de mission chiffrée est établie avec toutes ou partie de ces prestations, en une fois ou par étapes progressives, en fonction des besoins identifiés et des souhaits de l’hôtelier.


BUDGET, par phases successives :

TRANSPARENCE : Les budgets sont estimés en fonction des caractéristiques de l’hôtel, de sa capacité, de son positionnement sur le marché et de l’étendu de la mission à réaliser.

  1. CONSULTATION : 650 € HT (frais de déplacement en supplément, hors région parisienne). Ce budget est déduit de la phase « diagnostic » (voir ci-après) si vous nous la commandez.
  2. DIAGNOSTIC : à partir de 8.500 € HT, dont 2 réunions sur site (frais de déplacement en supplément, hors région parisienne).
  3. PLAN D’ACTIONS : à partir de 7.500 € HT, dont 2 réunions sur site (frais de déplacement en supplément, hors région parisienne).

Ces budgets seront très vite amortis par les économies de redevances.


Contactez-nous : contact@coach-omnium.fr